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传统旅行社的销售技巧,管理方法,营销策略。

作者:Mr.LiuStu  来源:刘老师课堂  发布时间:2020-05-27

刘宝平工作室_Mr.Liu Stu


   我们传统旅行社是否会遇到以下几个问题。


  1、销售人员的流失率高。


  2、招聘了销售,也都给销售做了产品的培训。可是感觉销售去拓展客户,还是心理没有底气。水平总是有高有低。


  这是为什么?


  有的人总感觉这是没有招聘到好的销售人员。可是找到一个好的销售人员很容易么?


  也有人说:找到好的销售人员是靠运气碰的。好的销售人员是自己慢慢修炼出来的。


  那么有没有一套好的销售方法,可以让大部分人很轻松愉快的就能做好销售。


  其实,这归根结底都是因为没有一个完整的销售方法培训,只对销售进行产品培训是远远不够的。还要进行一套完整的销售技巧培训。并且公司要提供更多的营销子弹。帮助销售去更好的攻打客户。从销售,到产品研发,到营销,到采购,是一个系统工程。


  简单举例说明:


  我们经常看到qq里,微信里,时不时的销售发送:


  欧美一手地接,欢迎来询价!


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  一般这样的消息都是在群发给所有的客户。而大家一般的反应都是看见就烦,久而久之,天天都删。


  这样的群发就像大海捞针一样。犯了以下几个错误。


  第一:根本就没有找到目标客户。


  第二:浪费了时间。


  第三: 如果是目标客户,引起了目标客户的反感。直接将你删除。


  第四:越做感觉效果越小,挫败了销售的斗志。


  那么应该怎么做呢?


  首先,我们先要将谈客户分成5个阶段,每个阶段有不同的目的,目标,战术,宗旨,时间要求


  其次,每次给客户打完电话都要做好记录,除了清晰地写下客户的情况以外,(敲黑板!!!)最重要的是计划好下一次打电话的时间,目的。一般的间隔是3天以内。


  再次,每次电话回访客户,都要用不同的销售筹码,营销子弹一步一步的将客户向前推进一个阶段。让他们按照我们的计划来走。


  举例:


  阶段一:好奇(吸引阶段),当第一次跟潜在客户联系的时候,我们尽量要引起客户的好奇,用我们的噱头,筹码去吸引他,让他对我们产生兴趣。争取下一次的联系。而不是只发一个广告,或者直接问对方,有没有询价。


  然后进入下一阶段:


  阶段二:破冰、判断(约会阶段)然后再用封闭式提问,摸清楚对方公司的人数,业务模式,团量等。判断对方是否是我们的目标客户。是目标客户了,再继续吸引,如果不是目标客户,马上放弃。以免浪费时间。


  这就好比谈恋爱一样,当你在大街上碰到一个漂亮女孩,你不可能直接上来就问,你有没有男朋友,我想跟你谈恋爱。这样你会吓到对方。你只能打扮的帅气一些,客气一些,尽量引起对方的好奇即可。能够保持联系就可以。


  那么:如何才能引起对方好奇,无非有两点:胡萝卜+大棒,一方面是用利益诱惑他,如果没有诱惑。就问问他们有什么痛点。用痛点吓唬她,让他跟我们产生共鸣。


  阶段三:价值认可(牵手阶段)挖掘出客户的痛点,要么找到彼此的共同利益,用我们的新观点,新产品,新方法,可以让客户跟我们产生共鸣。而这些就是销售的子弹。很多旅行社都没有。这些价值,要么是长期的共同利益,要么是短期的营销利益。要么是长期的痛点,吓唬她,要么是短期的痛点,吓唬她。总之就是为了让对方认可我们的存在价值。并且约到关键人。


  阶段四:尝试阶段(初吻阶段),趁热打铁见到了关键人,搞定关键人。用短期的让利尽量先跟对方进行一次交易。不要想着第一笔生意就要赚钱。让对方能够完整的走通我们的合作流程,这样,能够建立更加稳定的合作关系。现金流远比短期的利益要重要。


  阶段五:签约维护(热恋)要时刻关注客户的动向,保持热度,根据客户的遗忘周期,每一个月,两个月进行一次会访问后,给与一定的惊喜。保持热度。



  销售应该保证每天的电话量足够多,并且每个客户必须要做好详细的记录,标记清客户的状态,阶段,类型,等级等。并要求必须将客户向前推进一个阶段。而且要先从重要的客户,重要的阶段开始做起,因为第四阶段和五阶段的客户是可以马上带来利润和现金流的。


  这样,每一个销售持续有大约400~500个客户左右。就可以连续的滚动起来。做到持续有单。


  重点再重复一遍,


  第一:必须记录客户阶段,状态,类型,等级,规模。


  第二:每次打完电话必须写出下次的拜访计划和阶段目的。


  第三:必须保证每天有客户向下一阶段进阶。


  这样销售每天就会都有目标,有目的的工作。并且知道轻重缓急。


  公司必须要提供的是:


  必须给销售提供各个阶段的销售子弹。例如,营销政策,小礼品,新产品,新服务,客户案例,等等,总之胡萝卜+大棒。让销售可以不至于每次不知道该跟客户谈什么! 不能产生共鸣,不能吸引对方。


  当然,还有详细的销售话术,不同人的性格分类,以及沟通方式。这些都需要不停的积累和培训。


  同时,为了每一个销售能够更好地管理客户的阶段和晋级,就需要专用的客户管理工具来进行管理。这样销售才能真正的做到事半功倍。否则每个人管理500个客户的阶段和回访。做到每天都目标清晰是不可能的。聪明勤奋的人靠记忆,稍微懒惰一点的人,就是一个糊涂账。


  而且每天要做好检查,监督进度。做到赏罚分明,周例会,月度例会要进行总结优化。对营销方法,子弹,进行有效更新。才能提高销售的战斗力。






刘宝平工作室 · Mr.Liu Studio



Mr.Liu Studio创始人

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