第六章 

邮轮旅游产品的营销及渠道分销

邮轮旅游产品的营销和渠道分销相辅相成，是邮轮旅游产品销售的关键。无论是营销推广还是分销渠道的建立，目的都是为增加邮轮产品的吸引力，最终提高销量，即邮轮的满舱率。邮轮旅游产品营销方式主要分为：广告投放、公关传播、数字营销和线下活动等。

分销渠道是商品和服务从生产者向消费者转移的过程。旅游产品销售渠道是连接旅游产品提供者与目标顾客的桥梁，它指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移所经过的路径。旅游企业通过建立销售网络系统开拓旅游市场，现代化的销售网络系统需要满足高效、畅通、经济、合理等要点，是旅游企业达成产品销售、实现企业盈利的重要途径。旅游产品分销渠道按照销售环节可以分为直接销售渠道和间接销售渠道。 

直接销售渠道，是指旅游产品不通过中间商，旅游产品生产者直接把旅游产品销售给旅游者的销售渠道，两者之间不存在任何中间环节，又称为零层次渠道。直接销售渠道是一种产销结合的销售方式，其优点主要表现在简便、及时、灵活、附加值高和利润较高等方面；不足主要是覆盖面窄，只适合在本地或其他主要客源地使用，影响力相对较小。 

间接分销渠道，是指旅游产品生产者借助中间商将其产品最终转移到消费者手中的途径。间接分销渠道在实际运用中主要包括两种形式：通过旅游零售商或代理商向游客销售产品和通过旅游批发商或经营商向旅客销售产品。间接分销渠道的优势表现为针对性强、覆盖面广和销售量大等，不足主要是销售成本高。按中间环节的多少，间接分销渠道又可分为一级渠道、二级渠道、三级渠道等类型，其中，有两个或两个以上中间商的营销渠道统称为多级营销渠道。

旅游产品分销渠道按照销售方式可以分为线下销售和线上销售：①线下销售，是对应于线上销售而言的概念，即通过传统渠道进行的销售。主要的推广销售方式包括旅行社门店销售、社区售卖、路演、电话销售、直接邮递宣传册等资料，纸媒、电台、电视等传统媒体广告，站台广告、大牌广告等。②线上销售，是伴随着互联网发展而诞生的新概是借助互联网各渠道进行的销售。主要的推广销售方式包括：网站营销，微博、微信、APP等新媒体营销，在谷歌、百度等上购买关键字的搜索排名，发E-mai等。

第一节

邮轮旅游产品市场推广

1960年，美国市场营销专家麦卡锡(E.J. McCarthy)教授在人们营销实践的基础上，提岀了著名的4PS营销策略组合理论。科特勒在1967年出版的《营销管理：分析规划和控制》(第Ⅰ版)中，确认了4PS营销组合要素模型。4PS营销组合理论得到广泛的传播和引用，成为几乎所有营销课程的理论基础。

产品( Product):注重开发功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位

价格( Price):根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

促销( Promotion):企业注重利用销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如让利、买一送一、营销现场气氛等)促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或促使消费者提前消费来促进销售的增长。

分销( Place):企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的4PS营销理论提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。如何实现最佳营销组合，也是公司市场营销的基本运营原则。市场推广的关键板块可以分为：广告投放，公关传播，数字营销，线下活动和渠道支持。

一、邮轮公司的推广

邮轮公司在开始市场推广以前，首先要了解自己品牌的定位。以“诺唯真”为例，“喜悦”号进入中国市场以前经过分析和讨论，将品牌定位为“海上头等舱”,突出了品牌与产品在定位上的差异化，锁定市场推广的目标为：一是支持合作伙伴的销售，二是打造“诺唯真”品牌的影响力。 

(一)广告投放

邮轮公司明确了自身的品牌定位后，需要基于其品牌定位策划制作宣传广告，同时期的广告推广通常是根据市场情况围绕一定的宣传主题而开展的，广告投放是邮轮公司向消费者传达品牌理念、介绍邮轮产品的重要手段。邮轮公司广告的主要目的是大品牌知名度，树立品牌形象，部分注重直销的邮轮公司也会通过广告针对具体航次产品进行营销。

邮轮公司在进行广告投放前会设计制作多种多样的广告宣传品以应用于不同的媒介上的投放，主要有平面广告、广告宣传片、动态页面广告等。根据传播性质、传播进行营销。媒介的不同，广告投放的方式有以下几种：①通过纸媒等印刷媒介投放广告，即通过报纸、杂志、海报、宣传单实现广告投放；②通过电子媒介投放广告，即通过广播电台、电视(网络电视)、电影等传播载体进行广告投放；③通过户外媒介投放广告。指的是利用路牌，大厦外墙，小区、写字楼的电梯LED屏，出租车、公交、地铁等交通工具、码头、机场、火车站及公交、地铁站台等投放广告；④通过通讯媒介投放广告。以宣传册、电话、电子邮件、短信等方式将广告直接投放给特定的组织或个人；⑤销售现场投放广告，在旅行社门店、展销会、社区售卖点等销售现场通过易拉宝、横幅板、产品手册等进行广告投放；⑥通过互联网等数字媒介投放广告，随着科技发展，广告可投放的媒介越来越多，在互联网环境下，只要有流量，各类网站、自媒体账号、社交平台、直播平台、APP应用等均可成为广告投放的途径。 

在品牌知名度较低的市场推广初期，邮轮公司较多选择使用传统的电视广告，网络电视广告，广播及平面媒体广告打知名度。配合有针对性的户外广告推广，可以增加代理旅行社的信心。在知名度声量变大以后，邮轮公司可以考虑将更多资源投放在线上渠道，比如社交媒体的资源投放和内容维护。为保证广告投放效果，邮轮公司往往还会利用搜索引擎实现广告的引流。总体而言，广告投放并不是在单一渠道进行的，也不是品牌推广的唯一方式，广告投放是多渠道进行品牌整体营销的一部分。

一大波诺唯真喜悦号广告投放袭来!

继诺唯真喜悦号王力宏平面广告和电视广告曝光后，诺唯真喜悦号游轮将于本月正式启动第一轮广告投放计划。

此轮广告旨在面向广大消费者，推广诺唯真喜悦号的“海上头等舱”休验。广告投放地域涵盖上海、北京、天津、杭州、南京、无锡、武汉等城市，投放平台包括电视、视频网站广告，楼宇液晶、机场媒体，平面媒体，电影院映前广告以及电台等，投放周期为两个月。

本次广告投放内容主要有三种形式，分别是：

1.诺唯真喜悦号“游轮教父”王力宏主视觉平面广告

2.诺唯真喜悦号“游轮教父”王力宏电台广告

3.诺唯真喜悦号“游轮教父”王力宏主电视广告宣传片

具体广告投放安排 

①电视广告：上海电视台4大频道(12月至次年1月广告投放) 

②视频网站：优酷、土豆、PPS、爱奇艺、騰讯视频(12月至次年1月广告投放)

③楼宇液晶：(12月至次年1月广告投放) 

④机场媒体：(12月至次年1月广告投放) 

⑤平面媒体：周末画报(12月至次年1月广告投放)

⑥电影院：(12月至次年1月广告投放 

⑦电台：(12月至次年1月广告投放) 

⑧数字营销 

除上述外，在社交媒体方面，我们还陆续推出王力宏主题和新年主题的H5推广活动，并在微信公众号、朋友圈、微博投放广告，同时邀请各行业和地区的社交媒体意见领袖中撰写文章，推广诺唯真游轮和喜悦号。

(二)公关传播 

公关传播在市场推广的所有板块中属于比较软性的类型。从媒体渠道而言，传统的纸质媒体比重逐渐下降，取而代之是各类线上媒体资源以及门户网站等，流量非常可观。邮轮公司在选择媒体合作时，需要多方面考虑媒体的类型。覆盖的媒体可以包括旅游媒体、生活方式媒体、时尚与潮流媒体、财经媒体、航空媒体等。

 

1.新闻稿 

与媒体的良性互动需要长期的接触和培养。最简单的就是及时更新并提供公关新闻稿，让媒体对品牌形成长期稳固的认知与了解，有利于今后长篇报道或采访时的基本素材积累。  

2.媒体体验 

除了常规的新闻通稿，邮轮行业区别于其他行业的一项非常有利的条件就是可以为媒体提供切身感受的媒体体验之旅。以诺唯真邮轮公司为例，在喜悦号到来中国以前就组织了数次境外媒体体验团，登上诺唯真集团海外的邮轮，让媒体真实感受到诺唯真的产品，从餐饮、服务、娱乐等多方面，详细报道邮轮行的体验。从消费者的角度，综合考量产品的亮点和优势。在旅行社开始售卖以前，就为消费者市场打开了声量，助力代理商的分销，进一步强化品牌的推广力度。 

3.餐会及发布会 

媒体餐会及新闻发布会，是让品牌高层与媒体编辑面对面接触的最好的形式。通过一起商务午餐或问答的环节，让媒体深入了解品牌管理层面的想法与公司的发展历史和未来展望。一般情况，可以借此机会邀约一些影响力较大的媒体进行高层专访，产出更深刻的报道，从广泛的软文中脱颖而出。需要注意的是，品牌的公关部门需要把握采访的大方向及产出文章的论调，以免造成品牌形象塑造上的偏差。

 

(三)数字营销 

以前的邮轮市场推广，在数字营销方面只要对网站进行管理和维护就大功告成。但随着社交媒体的蓬勃发展，数宇营销的范围扩展到微博、微信、知乎、豆瓣等社交和内容平台。哪里有流量，哪里就是市场推广的阵地。数字营销的重心已经早早迁移到了以社交媒体为主的内容维护和流量采买上。 

1.建立邮轮官方网站 

整个世界因为互联网拉近了彼此竞争的距离，IT行业的品牌价值能量毋庸置疑。如今企业以自身品牌吸引顾客，网站作为品牌形象的重要载体已经越来越得到重视。用设计满足顾客期待，是稳固品牌的核心竞争力的主要手段之一。 

邮轮官方网站是邮轮公司进行线上品牌宣传的重要平台，承载了品牌形象和销售导流或预订的功能，其主页是邮轮公司展示邮轮产品的窗口，也是进行广告宣传的最佳途径。同业伙伴需要在网站上搜索下载邮轮品牌的相关素材，比如最新的图片、视频、广告片、新闻稿等，用在分销渠道的市场宣传上。普通游客会通过网站了解到品牌资讯、规划未来假期，以及基本的邮轮出行的常见问题等。通常，邮轮公司为了扩大品牌宣传的声量，会通过SEM等付费的搜索引擎优化竞价购买关键词，将流量源源不断地引导到官网。网站再通过内容、设计、促销等信息，让流量尽可能久地停留在网站上，做到市场推广的效果。如果邮轮公司已经开放直销模式，网站就是直销的主要渠道。直销功能对网站的要求更高更复杂。后台需要与收益操作系统对接，实时调取库存及价格信息。还需要接人线上的支付模块，如银联、支付宝等。前端更是需要明了的价格政策宣传结合美观的设计，吸引客人在平台直接下单。网站需要适应电脑版和移动版的自适应切换，或干脆建立两个版本，因为有数据显示，如今的线上流量80%通过移动端实现，移动网站不容小视。 

2.微信营销 

微信是一种非常强大的客户关系管理工具，通过微信可以在营销过程中将沟通、互动、服务融为一体，随着微信支付功能的开发，其市场营销价值越发提高。在微信营销中，邮轮企业可以利用微信平台实现与客户的点对点营销，并吸引用户使用分享功能在朋友圈中传播推广信息，由于微信朋友圈具有个人社会网络同质性的特点，朋友圈分享的信息能有效传递入目标细分市场。

微信于2011年面世之后，用户数量不断攀升，据比达网统计，微信2017年2月的活跃用户数量超过7亿。面对如此庞大的用户群体，邮轮公司均积极利用微信开展品牌及产品的宣传推广活动。以歌诗达邮轮公司为例，2013年1月，歌诗达邮轮企业微信开始运营，平均2~3天发布一次公司的新闻及促销信息，如2013年3月15日，歌诗邮轮公司通过微信平台发布了由著名演员高圆圆担任歌诗达邮轮公司在中国大陆地区的品牌形象大使的新闻。 

微信营销往往是基于公众号开展，微信的公众号分为三类：订阅号、服务号、企业号，除了企业号是面向账号企业内部人员的移动办公管理系统以外，其余订阅号和服务号均可被邮轮企业使用以开展营销。邮轮企业在设立公众号时需要根据自身需求结合公众号特点进行开设。 

订阅号与服务号的直观区别是订阅号推送的消息将归入“订阅号“文件夹显示，在用户订阅较多账号时，订阅号的消息很可能淹没于订阅号文件夹中，而服务号的推送的消息直接显示在好友对话列表中，更容易被关注者发现。然而订阅号在群发消息上有着更大的优势，每天即推送一次消息，对于有时效性的消息能够做到及时推送，而服务号则每月仅能推送四次消息，用户需要对推送的消息更注重品质优化。另一个隐性的区别在于服务号相较订阅号而言有着更大的开发空间，服务号可以通过高级接口链接其他第三方功能应用，为用户提供各种服务，而订阅号则在接口上有所限制。本质上来看，订阅号更具有媒体属性，而服务号侧重于提供交互服务。 

在实际操作中，邮轮公司通常根据不同的营销目的开设多个公众号。如公主邮轮，公主邮轮旅行大师和“公主邮轮看世界”,前者用于公司开设了两个官方服务号，介绍中国母港航线并提供咨询预订等服务，而后者的定位则是公主邮轮海外航线咨询平台。此外公主邮轮还开设了一个订阅号“公主邮轮资讯速递”用于实时发布公主邮轮的新闻，属于新闻发布平台，可以看出这三个公众号分工明确、各有侧重，帮助公主邮轮全方位地通过微信平台开展推广营销。随着微信平台对订阅号接口的部分支持，一些邮轮企业在开设公众号时更青睐订阅号，如诺唯真游轮公司开设了两个订阅号：“诺唯真邮轮旅业资讯”侧重新闻发布及同业支持，主要应用于B2B的宣传；而“诺唯真游轮”则侧重产品介绍及促销资讯，主要应用于B2C的宣传，订阅号的实时性可满足新进市场的诺唯真游轮开展密集宣传的需求。皇家加勒比游轮公司则通过一个官方服务号“皇家加勒比游轮”及两个官方订阅号“皇家加勒比游轮旅业快讯”“皇家加勒比游轮惠”全面开展营销服务。 

3.微博营销 

微博营销是利用微博平台实现推广信息的传播的一种营销方式，与微信朋友圈的熟人社交网络不同，微博平台上的用户关系更加开放，不论相识与否用户都可以选择关注任何感兴趣的博主，微博消息也是全平台开放阅读的，这使得微博在营销中更偏向于媒体平台性质，同时微博开放的评论转发功能亦使得粉丝更乐于参与互动及促成二次宣传，这是其他媒体所难以达到的。

邮轮公司以微博作为平台推广邮轮产品，先是要确定以邮轮产品定位为基础的微博，根据邮轮产品的目标市场，设定专属的微博头像，一般为邮轮公司LOGO,保持头像色调和邮轮公司色调的一致性。设置微博名称与邮轮品牌相符。同时设置邮轮产品最新的优惠，邮轮公司官方网站的网址等。在设置好邮轮官方微博之后就是发展粉丝数量，只有一定量的粉丝数才是进行微博营销的前提。 

邮轮公司在微博营销初期可以将热门话题作为切入点进行推广，这样可以在微博用户搜索感兴趣的话题吸引其关注，继而使其成为粉丝，随着粉丝数增长，邮轮公司可以根据粉丝的兴趣自行策划话题，如介绍旅游目的地、各个国家独特风土人情、邮轮旅游趣事等，或是组织抽奖鼓励粉丝转发评论吸引更多的粉丝。此外，话题中如能结合营销计划，吸引拥有海量粉丝的微博大V们的推介，则带来的粉丝效应将更为显著。 

我们可以发现目前几大邮轮公司均很看重官方微博的经营，截至2017年4月，公主邮轮微博有近27万粉丝，皇家加勒比游轮微博有近24万粉丝，歌诗达邮轮微博有超过16万粉丝，2017年强势进人中国市场的诺唯真邮轮其官方微博也已有了超过6万粉丝。

公主邮轮微博主页，可以看到公主邮轮微博通过相册、视频全方位地进行公主邮轮的宣传展示，同时微博营销上利用其庞大的明星顾问团的粉丝影响力进行推广，仅2017年4月4日田亮发布的一条女儿在盛世公主上玩的照片，微博就收获了17万多的点赞及5000多的评论，所起到的宣传作用不可谓不强大。

4.企业APP营销

APP营销是通过特制于机、社区、SNS等平台上运行的应用程序来开展营销活动。  APP是英文 Application的简称，由于 Phone等智能手机的流行，APP一般指智能手机的第三方应用程序。比较著名的APP商店有Aple的 ITunes商店， Android的 Android market,诺基亚的 Ovi store,还有 Blackberry用户的 Black Berry App World,以及微软的应用商城。

随着无线网络的发展，智能手机和iPad等移动终端设备得等到了极大地普及，人们越来越习惯于使用移动终端设备随时随地上网，各类APP客户端由于其便利性也受到人睐。目前已有邮轮公司推出了自己的APP客户端，如歌诗达邮轮公司分别于2013年1月18日和3月31日先后在安卓平台和10S平台推出了Cota应用，该应用以更新航线和EDM促销为主，同时包含邮轮游记和第三方活动信息。

企业APP的开展具有成本低，用户使用持续性好，信息展示全面，服务及时，精准营销，空间限制小，以及互动性强等优点。

(四)线下活动

邮轮市场的线下活动主要分为B2B和B2C两个方向。 

B2B的线下活动：主要是邮轮公司针对代理旅行社之间定期举办的全国性路演活动/培训会等，着重在旅业间进行品牌推广/产品介绍/市场计划的公布等内容的宣传，扩大邮轮公司在旅业的知名度及影响力。在邮轮公司进入中国市场初期，B2B的路演形式被广泛运用并收到很好的效果。随着公司品牌及产品在市场上的认可度的提高，B2B的线下活动会逐渐转向产品及销售技巧的培训会，进一步加深同业对邮轮产品的认知，帮助代理旅行社售卖。

B2C的线下活动：邮轮产品在经过代理旅行社的分销渠道后，最终需要抵达终端消费者，因此邮轮公司会结合代理旅行社，举办直面终端客户的线下活动。通常这样的落地活动会在大型商场或者高端商务楼、社区等地点展开。邮轮公司以自己的产品亮点作为现场布置，用自己的品牌及产品特色吸引人流，代理旅行社负责与参与活动的直客沟通具体的邮轮线路、促销价格、后续跟进联系的方式等。邮轮公司与代理旅行社相结合的B2C线下活动，既能有效在直客中推广邮轮公司的品牌，又能推动代理旅行社接触更多客源，增加成单的可能性。

(五)渠道支持

邮轮公司一般会在以下两方面给予旅行社以支持。

1.多层次的人员培训

高质量的服务是邮轮旅游的内在要求，邮轮旅游相较之普通团队旅游其复杂程度也非常高。旅行社员工对邮轮产品的熟悉程度，对客户消费能力的判断以及对邮轮旅行的经验，精确推荐客户需要的产品，是做到优质服务的基本条件。 

基于此，邮轮公司在新船投放时，会针对旅行社不同层次的人员给予针对性的培训：①针对旅行社高层，邮轮公司将会组织邮轮参观、新船下水活动和 FAM Trip等考察活动；②针对产品设计和计调，邮轮公司将会根据时间和航线计划，安排组织旅行社内部员工特价考察、产品培训和线上培训等；③针对门店、一线销售人员，邮轮公司也会有针对性地组织旅行社内部员工特价考察、销售培训和现场培训。

2.共建良性生态

邮轮公司已经与旅行社建立起良好的合作模式，形成良好的行业生态闭环。邮轮公司在行业链中，负责产品和资源、品牌推广、远程服务、产品和操作培训，旅行社则主攻渠道和客户、产品推广、一线服务和售前服务、终端和销售培训。双方将在消费者展会、广告投放和线下推介会等方面展开良好的合作。

二、旅行社的推广

不同于邮轮公司在推广活动中更侧重于品牌形象的建立，旅行社在开展推广宣传时的目的更偏重于带来销售，即吸引消费者关注促使其完成最终订购。旅行社通常都有着成熟的营销推广渠道，对于邮轮产品的推广往往配合促销活动一起开展，在推广活动中也更侧重分众营销，在推广中所树立的品牌形象也是专业服务，如上港邮轮旅行社推广的服务品牌为“您身边的邮轮旅行专家”,其最终目的也是为了吸引消费者前来咨询预订。

旅行社在开展推广时要考虑的是如何制定推广策略，即如何运用现有资源及市场经费最大限度地将宣传信息传递给目标消费者以达到期望销售。对此，需要结合最终销售目标，甄选出主要邮轮旅游产品作为推广营销的重点，并围绕航次销售计划开展设计推广活动。总体而言，旅行社的推广方式与邮轮公司一样有着广告投放、公关传播、数字营销、线下活动这四种方式。

(一)旅行社的广告投放及公关传播

旅行社的广告投放及公关传播在渠道上与邮轮公司并无太大差异，只是由于推广目的差异在宣传内谷上有所不同。虽然邮轮公司在宣传品上通常都会给子旅行社支持但在具体推广中，旅行社更注重的是宣传具体航次产品的核心卖点及自身所提供的销售服务的专业性与可靠性。在广告投放的渠道上也会比邮轮公司推广更加多的使用电子邮件、短信等通信媒介将广告直接投放给消费者，实现点对点营销。

知识链接

电子邮件营销的七大技巧

(1)突出产品特色。游客没有那么多时间去阅读非常繁杂的东西，所以发送给游客的邮件要  突出产品的特色，包括航线的挂靠、岸上观光时间和线路的安排、价格优惠等。值得注意的是，邮件传递给游客的特色信息不能纷繁复杂，要做到一封邮件只包含一个主题，否则会影响游客判断。 

(2)突显产品价格。相对于面对面报价，通过E-mal报价相当被动，发出的邮件无法改变，又无法探听到竞争者的价格状况，你更不可能看顾客的反应灵活报价。如今互联网非常开放，游客很容易在网上搜寻到同类产品的供应信息，从而对比各家的价格，如果报价偏高，是很难争取到客户的。所以，为顾客提供最优质的产品、最低廉的价格才是取得销售成功的唯一法宝。 

(3)合理利用节假日促销。针对游客节假日的强烈出行愿望，邮轮公司经常推出诱人的促销  活动，此时运用EDM推广节假日的邮轮促销产品是比较理想的时机。这里要提醒的是，要根据游客的类型合理地推荐节假日产品。如果您的客户大多是男性，而今天又不是情人节、母亲节或其他法定假期，那么客户不会对您所谓的节日或庆典感兴趣。

(4)尽量使用小的图片而不是大的。如果必须使用图片，尽量选择使用尺寸小的图片，大的  图片会导致很长下载时间，而且会将重要信息掩盖掉。如果您觉得大图片是必要的，可以在邮件后面链接一个网址。

(5)发送之前先进行发送测试。即使这个邮件在您的电脑上看起来非常棒，您测试发送一下  看您的格式是否在其他电脑上一样，这样避免发送格式变了的邮件。 

(6)在邮件中要包舍一个电话号码和网站。邮件中留下电话号码和网站信息主要是鼓励游客  发现问题及时打电话咨询或关注网站信息，这样能给人您的办公室大门永远敞开的印象。 

(7)将自己定义为邮轮销售专家。这是营销中很重要的一点，游客都希望专业的销售人员为  自己提供邮轮旅游产品咨询，所以尽量找几个途径让游客意识到您具有很强的邮轮销售资质。 

(二)旅行社的数字营销 

如果说邮轮公司的数字营销更多的在于产品推广，那么旅行社的数字营销则更加体现出推广、销售一体化的特点，这一点已在OTA的蓬勃发展中完美体现。由于网络的便利性、实时性，消费者在看到广告的第一时间起就可以马上通过互联网完成产品的咨询订购，旅行社在开展数字营销的时候更重视互动性与服务性。 

1.旅行社网站 

不论是OTA网站还是传统旅行社网站，在建立网站时对其的定位目标即是实现销售，因此旅行社网站必然与强大的后台管理系统相关联，功能性的要求比邮轮公司网站更高。而在开展营销方面，旅行社通过主页广告吸引消费者点击了解产品，并能在网站上对相关航线产品、邮轮品牌、促销信息进行全面展示，同时旅行社网站也会开立游记攻略板块，鼓励顾客分享旅游体验，吸引他人订购 。

2.微信公众号平台维护 

移动端是目前最方便快捷的渠道，微信作为几亿用户的交流工具是必不可少的推广平台，所以维系微信公众号是旅行社转化、吸收该平台客户的重要途径。 

旅行社通过开发微信公众平台，将公司品牌形象融入微信公众号中，让消费者对邮轮公司品牌和旅行社活动的认识更加生动深刻。日常微信公众号发布量至少保证每周2~3篇，诸如软文、特价信息、业内新闻、微信活动等丰富多彩的发布内容，让微信公众号更具备信服力，同时配合线下活动(邮轮博览会扫码、旅游推介会等)有效地提升粉丝量，吸引越来越多的粉丝关注微信公众号，有了第一批粉丝后需要策划活动提高用户黏度，发展成口碑经营，逐步扩大粉数和受众。推广在业品和产品服务。 

3.微网站维护 

微网站是直接面向客户的查询平台，客户可以手机登录微网站查询航线信息和价格、邮轮介绍、游玩攻略等信息并给出购买联系方式，本质上来讲微网站是电脑端网站的移动端化。在实际营销中，微网站的建立普遍服务于微信营销，旅行社的微信公众号通常会通过接口关联至微网站，通过微网站实现更全面的产品展示并引导消费者进入购头流程。微网站网页版式的设计、模块的增减和数据信息的更新给游客带来出行便利；微网站线上的抽奖活动，也会吸引粉丝的积极参与，对公司品牌宣传起到一定的作用。上港邮轮旅行的微网站即是如此，微信订阅号“上港邮轮邮游通”的关注者在收到推送消息广告后可以通过点击航次查询跳转至邮游通官网微网站，邮游通官网上可以查到相关产品的全面信息，有助引导消费者进行最终消费购买。 

(三)旅行社的线下活动 

1.通过社区宣传、展销会等开展推广

社区宣传是旅行社走近目标消费者群体进行面对面宣传推广的方式，通过社区宣传可以有效地对目标群体开展营销。展销会也是旅行社推广邮轮旅游产品的一大渠道，前往展销会的消费者通常对于旅游有着较大兴趣，甚至有一些对于邮轮旅游已有了一定了解，这使得他们选择邮轮产品的可能性更高，然而对于专业性的要求同样也更高，因此旅行社在选择展销会推广时候更加需要注重产品特色和服务的专业性。 

2.结合线下合作商以及集团公司平台进行推广 

旅行社可以与线下合作商进行互推合作，在合作商平台上推广邮轮旅游产品；还可以结合本集团公司里面的平台进行推广，例如：集团旗下的推广平台中，可以植入旅行社邮轮产品内容广告；在酒店客房里，可以放置旅行社的邮轮产品宣传册。 

3举办线下推广活动 

旅行社可以开展蜜月游、亲子游、孝心游等体验活动，或者邮轮旅游主题摄影展、亲子邮轮课堂、体验中心参观等邮轮主题活动，甚至也可以将茶文化、瓷器鉴赏等与邮轮结合起来开展各色主题活动，在活动中对邮轮品牌和邮轮产品进行传播和推广。  

---